VENTA CONSULTIVA

Introducción

En un entorno tan competitivo como el que sufrimos, el método tradicional de ventas (donde el comercial presenta magistralmente los productos o servicios de la empresa, detalla las características de la solución propuesta, supera las objeciones que se plantean y utiliza agresivas técnicas para lograr el cierre) está demostrado ser eficaz solo para compras pequeñas en las que el cliente no está dispuesto a invertir tiempo, el desembolso no es significativo y las consecuencias de una decisión errónea no tienen mayor impacto para su negocio.

Objetivo General

UNIVERSITEC DE COLOMBIA, tiene como objetivo generar un enfoque en el vendedor para que genere la idea de enfocarse en explorar las necesidades del cliente, con la idea de generar en los clientes el análisis, profundización y el descubrimiento de sus necesidades.

Contenido

 EL CICLO DE COMPRA Y LOS DIFERENTES INTERLOCUTORES

• Fase del conocimiento de necesidades
• Evaluación de alternativas
• Disminución del riesgo
• Obtención de resultados

PERFILES QUE INTERVIENEN EN EL PROCESO DE COMPRA

 VENDER VERSUS ASESORAR

 PRODUCTOS Y SERVICIOS VERSUS SOLUCIONES

 EXPLORACIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

 ¿QUE ES EL VALOR?

Justificación

Una de las fallas o errores que comenten los vendedores es que no creen que esa tarea de ser vendedor sea una profesión. Lo primero que hay que hacer es saber que el vendedor no es alguien que no tiene nada más que hacer, por ende se puso a vender. “el concepto muy usado de venta consultiva es ser realmente un consultor, no vender necesariamente lo más costoso”.